“De vakhandel onderschat haar advieskracht. Wij merken dat mensen meer en meer naar de vakhandel gaan. Tot ongeveer € 150 kopen ze nog wel via internet, daarboven wordt de persoonlijke behoefte groter.”

Op het visitekaartje staat de tekst: ‘Wij repareren ALLE machines’. De plaats van die handeling, de werkplaats, is het kloppend hart van zijn bedrijf waar slechts weinig mensen binnengelaten worden. In tegenstelling tot veel motoristen die juist deze plek als hun visitekaartje presenteren. “Nee, ik heb de winkel en de werkplaats duidelijk gescheiden. Dat heeft te maken met aansprakelijkheid. Gebeurt er iets, dan ben ik aansprakelijk en daar pas ik voor.”

Leergierige sleutelaars
Begin jaren zeventig namen de ouders van Henri een kleine doe-het-zelfzaak over die op het randje van een faillissement balanceerde. Moeder zou zich om het winkeltje bekommeren en vader hield zijn baan als chauffeur aan. Hij had een verleden in de landbouwmechanisatie dus in geval van reparaties was hij de aangewezen man. De kleine Henri kreeg het met de paplepel ingegoten. “En ik vind het nog steeds het leukste dat er is. Geen dag is hetzelfde, geen klant is hetzelfde maar iedereen heeft hetzelfde probleem: zijn machine werkt niet of werkt niet goed. En wij halen alle trucjes uit de kast om de machine aan de praat te krijgen omdat ze er toch aan gehecht zijn.”
Dat ‘wij’ is een rekbaar begrip. De Groot heeft administratief wel wat hulp van vrouw en moeder, maar als het om verkopen en repareren gaat, staat hij er toch hoofdzakelijk alleen voor. Met stagiaires van het ROC uit het nabijgelegen Helmond. “Sleutelwerk kun je gerust aan hen overlaten en ze zijn leergierig en flexibel. Af en toe hebben ze ook leuke ideeën. Het liefst heb ik degenen die altijd aan hun brommer of scooter sleutelen. Zij experimenteren, zoeken vaak de grenzen op en weten dus goed waarover ze het hebben.”

Wensen inventariseren
Als techniek de drijfveer is, moet voor De Groot het verkopen in het begin een hele klus zijn geweest. “Ik heb er inderdaad jaren een haat-liefdeverhouding mee gehad, maar dat is toch wel veranderd. Ik vind het een uitdaging om te kijken wat voor klant er voor me staat. Is het een techneut, dan moet ik mijn verhaal erop afstemmen. Je moet kijken waarvoor die klant gevoelig is. Dan wordt het leuk en kun je hem exact die machine aanbieden, die het best bij hem past. Het is zaak om die klant helemaal tevreden te krijgen.”
De klant anno 2019 is anders dan pakweg een jaar of vijftien geleden, erkent ook De Groot. Maar dat maakt zijn taak niet lastiger maar anders. “Vaak is nu de insteek: ‘ik heb die machine op internet gezien.’ Vervolgens is het zaak precies de wensen te inventariseren. Dan komt er uiteindelijk een totaal andere machine uit. Dat vind ik prachtig en uitgerekend dát is de kracht van ons, motoristen. Zelfs al hebben ze iets gekocht, dan nog kun jij van die klant die elders een teleurstellende ervaring heeft gehad een tevreden klant maken door iets aan te passen. Bijvoorbeeld door een ander mes te monteren. En dát wordt een klant voor de toekomst. Wij merken dat mensen meer en meer naar de vakhandel gaan. Tot ongeveer € 150 kopen ze nog wel via internet, daarboven wordt de persoonlijke behoefte groter.”

Advieskracht
Internet ziet hij dus niet als concurrent. De Groot kiest namelijk voor merken die niet grootschalig op internet verkrijgbaar zijn. Heeft hij dan nooit zelf aan internet gedacht? “Natuurlijk, maar ik heb het idee al snel in de prullenbak gegooid. Het kost een tijd en rompslomp: daar heeft iemand een dagtaak aan. We onderschatten onze advieskracht. Goedkoop-klanten moeten zich realiseren dat ze voor een prikkie geen vijftien jaar plezier hebben van hun machine. Dat juiste product verkopen is juist de kracht van de vakhandel. Webwinkels kunnen misschien wel overweldigen in aanbod, maar ze kunnen nooit het eerlijke verhaal vertellen. En van die kracht moeten we op de winkelvloer gebruik maken. Wij kunnen die klant precies duidelijk maken, welke machine voor hem de allerbeste is.”
Dat zijn assortiment uit meerdere merken bestaat, is een bewuste keuze. Deels als aanvulling, maar deels ook om álle klanten te kunnen bedienen. “Natuurlijk, er zijn altijd mensen die een bepaald werk niet willen hebben. Dan kun je praten als Brugman. Daarnaast heeft het ene merk features die het andere merk niet heeft. Met een breder pakket kun je mensen echt producten verkopen, waar ze zich goed bij voelen. En wij ook.”

Wonderrobot
Dat er de komende jaren heel wat gaat veranderen, realiseert De Groot zich maar al te goed. Het aandeel ‘accu’ als krachtbron groei explosief en zal zijn weerslag ook hebben op de werkplaats. “Deel wel,” beaamt De Groot, “maar we moeten het ook niet overdrijven. Er zal altijd ruimte blijven voor de benzinemotor. Als je een elektrotechniekachtergrond hebt, heb je toch al een voorsprong. Hetzelfde geldt voor de accu: zo’n probleemloze krachtbron is het niet. Je kunt de problemen wel tot een minimum beperken als je de klanten goed voorlicht. Laat een accu nooit helemaal ontladen, zorg dat je hem volledig laadt en houd de omgevingstemperatuur zo constant mogelijk. ‘Leg hem desnoods onder het bed. Dat is veel beter dan in de koude schuur’, zeg ik altijd.”
Van begin af aan had De Groot al het gevoel dat accu een succes zou worden. Daarom stapte hij ook al vrij vroeg in de robotmaaiers al vraagt dat toch een kritische blik van de verkoper. “Mensen denken echt dat een robotmaaier een wonderproduct is. Vraag altijd naar de woonsituatie. Hebben mensen een langharige hond, dan moeten ze echt geen robotmaaier aanschaffen. De hond rolt graag door het gazon en die haren vind je overal terug. Ze veroorzaken heel veel storingen. Het is maar een voorbeeld, maar inventariseren voorkomt teleurstellingen.”

Collegiale samenwerking
Toch legt De Groot ook heel veel verantwoordelijkheid bij de klant. Hij informeert hen graag uitvoerig, maar als het om het aanleggen gaat, vaart hij een eigen koers. “Als het écht moet, zorg ik ook voor de aanleg, maar ik stimuleer het echt dat ze zelf aan de slag gaan. Dan lezen ze namelijk het instructieboekje en juist dát vind ik belangrijk. Op de eerste plaats krijgen ze zelf inzicht in de werking van de machine en krijgen ze er ook plezier in. En voor mij een prettige bijkomstigheid: ze bellen niet bij elke kleine storing die ze zelf op kunnen lossen. Het mes snijdt dus van twee kanten.”
In het verleden was de motorist uit Deurne een voorstander van samenwerking. Het Formule V4-verhaal van Vledder vond hij sterk en op de winkelvloer vind je nog wat resten terug van het creatieve initiatief van de voormalige importeur. “Ja, het verhaal was goed, maar uiteindelijk merk ik dat een motorist echt een vrije jongen is. Niemand bepaalt mijn verkoopbeleid. En ja, inkoopvoordeel willen we allemaal wel, maar je kunt je afvragen of je daarvoor een organisatie hebt. Nee, ik kan alleen maar zeggen dat ik echt goede collega’s heb met wie ik prima samenwerk. We helpen elkaar als dat nodig is. Dat is het mooie aan onze branche.”

Dit artikel staat in de Groene Markt Jaargids 2019 in de rubriek 'Collega's'.